大考下如何向上而生?君智謝偉山亞布力論壇分享“五破百億的戰略實踐”

2020/09/04

2020年,亞布力論壇20年,伴隨中國經濟騰飛、見證中國企業家群體崛起、壯大,也是中國企業家群體成熟與成長的20年。


在這激流勇進的20年中,許多企業家在論壇上留下了熠熠生輝的思想精粹,無不展現出一代代企業家的堅韌精神與商業智慧。


今天的“亞布力論壇”,已然成為中國企業家腦力激蕩、攜手并進最重要的平臺之一。


似乎是一個被刻意安排的“成人禮”。2020年,中國的企業家們,需要直面的是一個從未有過的大變局——過去的20年里,中國企業家們從學習、模仿,到轉而引領中國企業走向世界的這條路,在這個時代變得更加不容易。


8月28日-30日,2020亞布力中國企業家論壇夏季高峰會在青島舉行。


“大考下的中國企業”是本次論壇的主題。置身百年未遇之大變局,面對前所未有的不確定性,它是宏觀大勢,更是瑣細日常,每個企業、每個個體及每個家庭都與它緊密相連、息息相關。




君智戰略咨詢董事長謝偉山,與海爾集團董事局主席、首席執行官張瑞敏,御風資本董事長馮侖,中誠信集團董事長、創始人毛振華等嘉賓應邀出席了29日的“中國商業心靈”環節。

謝偉山攜5年協助5家企業突破百億、疫情下助力企業找到“最優解”等一系列戰略實踐,支招中國企業如何“向上而生”。



喚醒消費者的心,看見企業“逆勢而上”的機會

2020年突如其來的疫情大考下,有人因此黯然離場,更有人逆流而行。
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竹葉青,一家做高端綠茶的企業,在上半年面臨的是行業斷崖式的下滑,尤其是明前茶的銷售旺季,恰好與疫情最嚴重的階段高度重疊。
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如何應考?
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君智戰略咨詢協助竹葉青找到了解法——于變局中開新局。
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根據世衛組織的一項研究證明,綠茶里面富含茶多酚,對提升免疫力有著很好的功效。而在疫情期間,提高免疫力恰恰是大家一致的追求。于是,竹葉青積極向80萬會員寄送會禮,并提醒他們茶葉在提高免疫力方面的價值,倡導“非常時刻多喝竹葉青”。
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就是這樣一個創新的舉措,竹葉青在全行業斷崖式下滑的情況下,穩住了基本盤,在上半年略有增長,更重要的是今年6月份已經實現了百分之五十的增長。
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竹葉青的案例只是疫情之下的一隅,更是一次啟迪——面對災難的時候,回到對消費者的關注,每一個企業都能找到最適用于自己的應對之策。
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另一個探路者的代表是中國飛鶴。飛鶴在疫情來臨時現金流充沛,足以度過寒冬。然而,對于有實力的品牌而言,每一次危機,都是一次鞏固品牌的機遇。
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1月26日,飛鶴挺身而出。為支持堅守疫情一線的醫務人員,飛鶴宣布向中國紅十字基金會捐贈1億元,成立專項基金用于武漢及其周邊地區的新冠肺炎疫情的抗擊及防治工作等。而到了2月13日,飛鶴又向中國紅十字基金會追加捐贈價值1億元的營養食品。這樣的行動,換回的不僅是飛鶴更好的口碑,也為彰顯出飛鶴的社會責任擔當。
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在疫情深刻影響經濟形勢的今年,飛鶴依然保持迅猛增長。8月18日,中國飛鶴2020半年報顯示,上半年公司實現營收87.07億元,同比增長48%;其中,高端嬰幼兒配方奶粉產品系列實現營收67.73億元,同比大增73%,成為拉動業績增長的主要動力。
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謝偉山強調,社會責任感是一個企業家必備的品質,也是一個企業可以長遠發展的原動力。企業勇于擔當社會責任的積極行動,會在消費者心里種下一顆種子,成為企業獨一無二的品牌資產。


盡管竹葉青和飛鶴,覆蓋不同區域、深處不同行業、面向不同的消費群體,卻有一個共同的“方向”——消費者的心。
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這顆“心”有多重要?


在本次亞布力論壇的分享中,謝偉山亮出了這樣的觀點:企業的產品質量是一個方面;放到品牌視閾中,顧客有沒有感覺,又是另一個方面。他甚至提到,“作為企業管理者,應該在經營中把消費者的感覺納入到KPI考核,化為各個部門都去關注的一個重要的指數,以便調動消費者認知的力量”。


破局中國商業,發現“東方智慧”別有的在地能量

對于眾多希望逆勢上揚的中國企業而言,看看別人的成績容易,但是自己學、學好、學到精髓,則非常難。因為,對于一家企業而言,打破長期以來形成的固有成見,無異于二次創業。

此時,來自咨詢公司的外部視角就顯得至關重要。然而,很多咨詢公司在為企業服務時,所提的戰略真正轉換為成果的,比率并不高。

為此,君智倡導的不是一般咨詢公司所扮演的“旁觀者清”的角色,而是為了協助客戶企業拿到成果,而“躬身入局”。

謝偉山亦在本次亞布力論壇“中國商業心靈”環節分享了協助波司登“二次創業”的故事。

在大量調研后,君智認為,波司登品牌轉型升級關鍵是,在顧客心智中建立競爭優勢——羽絨服專家,這是一個清晰而又獨特的價值點。隨之而來的,便是不斷提升產品力、渠道力、運營力等,比如登陸紐約時裝周,推出設計師聯名款,全國百店齊開、產品屢屢獲獎等一系列動作。

2019/2020財年業績顯示,波司登集團于2019/2020財年錄得經營收入121.9億元,創歷史新高,同比上漲17.4%;歸屬股東凈利潤約人民幣12億元,同比增長22.6%。其中波司登品牌羽絨服業務依然為集團營收增長的最大引擎,營收占比高達78%。

這個案例背后,也蘊藏著一種在地洞察的力量。

對于全季類型的服飾品牌而言,保暖服裝意味著高毛利,競爭正在加劇。經過市場調查,君智發現對于國人而言,一年的屬于保暖服裝的“銷售季”只有90多天;這種特殊的定位,要求波司登不需要盲目地追求多元化,打好專深的“閃電戰”才是重中之重。于是,2019年的冬天,波司登緊抓這90天,在線下洞開數千家各層級的門店,形成上千人的銷售網絡,從用戶認知,到品牌勢能,波司登猶如利刃出鞘,破開市場。

這是“東方智慧”的演繹,更是一場獨屬于中國市場“一子勝全盤”的實戰案例。正是憑借“以消費者為導向的波司登品牌競爭戰略重塑”,2019年11月,君智從全球20多個國家160多個參評案例中脫穎而出,獲得了由國際管理咨詢協會理事會(ICMCI)頒發的全球咨詢業“2019君士坦丁獎”銀獎。



向上而生,中國商業心靈需要“上善若水”

通過推倒第一塊“多米諾骨牌”,君智已經協助諸多企業成功找到了“勢”。過去5年間,君智擔任長期戰略顧問的波司登、飛鶴、雅迪等5家企業,均已實現營收超百億的蛻變。


不僅“攜手”一線大品牌,君智同樣幫助中國大量二線品牌找到了全新的增長路徑。


布魯可,一個正在崛起的玩具品牌,在君智賦能后僅僅半年多時間里,渠道經銷增長了60%,快速突破“洋品牌”的重重包圍。這是因為在君智的幫助下,布魯可精準找到了1-6歲兒童這一細分賽道,并以“大顆粒積木”為主導,克服了兒童易吞食玩具的行業痛點,具備了成為下一個玩具行業中“百億飛鶴”的潛質。


肯取勢者可為人先,能謀勢者必有所成。


《道德經》里講“道法自然”。在本次峰會上,謝偉山認為,自然界物種的競爭亦對企業經營有所啟示。他引用了康德的名言——“密林高且直”要生存,必須要像樹木渴求陽光一樣,追逐最稀缺的資源。


“我們和很多企業家交流,尤其是老一輩的企業家,會發現企業家本身的觀念固執,執拗地認為生產的產品就應該是這個標準,很容易忽略顧客的感覺。” 謝偉山說。經過調研,君智發現,實際上,所有的運營動作和關鍵決策,都應該圍繞企業最稀缺的資源進行配置——那就是顧客的選擇權及注意力。這種專注和聚焦,會產生“向上而生”的驚人能量。


“《道德經》反反復復地歌頌水,《孫子兵法》里面也有‘兵形象水’。一個好的商業心靈,則是要‘以消費者的心為心’,如果太有執念,太剛硬,就很難突破當下。”


“上善若水”,千百年來,以一句哲言而被惦念;今天,在大競爭時代的底色下,成為企業家必備的一種品質。想必,一顆鮮活的、面向未來、具有戰略塑造能力的商業心靈,必定是剛柔并濟、生生不息的。


正如咨詢業在中國經濟的發展中承載的新使命:“問渠哪得清如許,為有源頭活水來。”








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